Lean Analytics

چه کسانی باید کتاب تحلیل ناب را بخوانند؟

کتاب Lean Analytics اثر  Alistair Croll & Benjamin Yoskovitz

شما یا یک استارت آپ دارید، به فکر راه اندازی آن هستید یا به عنوان تحلیلگر داده در یکی کار می کنید. در هر صورت، شما می خواهید از تجزیه و تحلیل استفاده کنید تا زندگی خود را کمی آسان تر کنید و کسب و کار را رشد دهید.

کتاب تحلیل ناب ، بسته به مدل کسب‌وکارشان و در چه مرحله‌ای، مهم‌ترین معیارها را برای استارت‌آپ‌ها به همراه خطوط پایه برای این معیارها تعریف می‌کند. سپس، نکاتی را به شما می‌دهد که به شما کمک می‌کند از تجزیه و تحلیل عاقلانه استفاده کنید، به‌طور ایده‌آل در طول عمر شرکت، بدون گم شدن در داده‌های بیش از حد، با در نظر داشتن آنچه او آن را «یک معیار مهم است» می‌نامد: در هر زمان، معیاری که بیشتر از همه باید نگران آن باشید.

خلاصه کامل کتاب تحلیل ناب 

تحلیل ناب نوعی اسپین آف استارتاپ ناب است. گردش کار ناب در مورد یادگیری، ساختن و اندازه گیری است. در حالی که استارتاپ ناب در مورد ساختاردهی پیشرفت است، تحلیل ناب در مورد اندازه گیری پیشرفت است. این تقریباً یک نقشه راه برای کسانی است که مایل به ایجاد یک استارتاپ مبتنی بر داده از ابتدا هستند.

کتاب Lean Analytics با آموزش نحوه شناسایی مهم ترین معیارها برای مدل کسب و کار شرکت و مرحله توسعه شروع می شود. سپس برخی از خطوط پایه را برای این معیارها تعریف می کند. این با چند فصل (غیرقابل استفاده) در مورد ویژگی های مربوط به استارتاپ های B2B و کارآفرینی داخلی به پایان می رسد. آن را با یک نتیجه گیری به پایان می رساند که همچنین چیز زیادی اضافه نمی کند. کل کتاب همچنین حاوی نکات کلی مربوط به تجارت و داده است که برخی از آنها بسیار مفید هستند.

چه معیارهایی برای مدل کسب و کار شرکت شما مرتبط است؟

“بازاریابی به معنای فروش کالاهای بیشتر به افراد بیشتر برای پول بیشتر و کارآمدتر است.” – سرجیو زیمن، مدیرعامل کوکاکولا

تجارت الکترونیک

هنگامی که تجارت الکترونیکی دارید، به نرخ خرید مجدد سالانه نگاه کنید (از همه افرادی که در سال گذشته چیزی خریدند، چند درصد آن را امسال دوباره انجام می دهند؟). اگر این عدد کمتر از 40 درصد باشد، در حالت اکتساب، اگر بین 40 تا 60 درصد باشد، در حالت ترکیبی و اگر بیش از 60 درصد باشد، در حالت وفاداری هستید. خوب، اما این به چه معناست؟ اگر در حالت جذب هستید، تمرکز شما باید روی جذب مشتری جدید باشد. اگر در حالت وفاداری است، بدیهی است که روی وفاداری تمرکز کنید (مشتریان خود را برای کسب و کارتان خرج کنید). و در حالت هیبریدی، هر دو را کمی انجام دهید.

اگر فکر کردن به سال ها برای شرکت جوان شما زیاد است، به نرخ های خرید مجدد 90 روزه نگاه کنید: کمتر از 15٪ به معنای خرید، بین 15٪ تا 30٪ به معنای ترکیبی، و بیش از 30٪ به معنای وفاداری است.

به یاد داشته باشید که بدانید این برای کسب و کار شما حیاتی است، زیرا به شما نشان می دهد برای کسب درآمد کجا تمرکز کنید. به هر حال، شما نمی توانید این درصدها را به طور چشمگیری تغییر دهید.

در نهایت، یک معیاری که برای شما مهم است، صرف نظر از حالتی که در آن هستید، درآمد به ازای هر مشتری است: نرخ تبدیل، تکرار خرید و اندازه تراکنش را با هم ترکیب می‌کند.

نرم افزار به عنوان یک سرویس (SaaS)

چیز زیادی برای دیدن در اینجا وجود ندارد: شما می خواهید میزان تعامل و ریزش را در بازه های زمانی مختلف اندازه گیری کنید: روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه.

اپلیکیشن موبایل رایگان

میانگین درآمد هر کاربر (یا کاربر پرداخت کننده) و هزینه جذب مشتری (CAC) را پیگیری کنید. همچنین مراقب نهنگ ها باشید: آن دسته از کاربرانی که پول زیادی را برای برنامه شما خرج می کنند و باید به تنهایی یک بخش باشند.

سایت های رسانه ای

برای کسب درآمد، سعی کنید تبلیغات، پیوندهای وابسته و تبلیغات پرداخت به ازای کلیک را نمایش دهید. تماشای مخاطب و ریزش، موجودی تبلیغات، نرخ تبلیغات، نرخ کلیک، تعادل محتوا/تبلیغات خود را تماشا کنید.

محتوای ایجاد شده توسط کاربر

یک قیف مانند تجارت الکترونیکی وجود دارد، اما این قیف بر اساس تعامل کاربر است: به آن قیف تعامل می‌گویند. این تعامل همه چیز برای مشاغل محتوای تولید شده توسط کاربر است.

برای تشویق آن، به طور مداوم از طریق اپلیکیشن و ایمیل به کاربران اطلاع دهید (نه آنقدر که از شما متنفر شوند).

بازارهای دو طرفه

در اینجا، یک مشکل «تخم مرغ-مرغ» وجود دارد: چه کسی اول است، خریدار یا فروشنده؟ پاسخ کوتاه: خریداران. برای جذب خریداران ابتدا عرضه را به صورت مصنوعی ایجاد کنید. هنگامی که آنها آنجا هستند، فروشندگان پول را دنبال می کنند و به شما امکان می دهند عرضه مصنوعی را کاهش دهید.

معیارهای مهم: رشد خریدار و فروشنده، رشد موجودی، اثربخشی جستجو، قیف تبدیل، رتبه‌بندی، نشانه‌های تقلب و قیمت‌گذاری.

چه معیارهایی در مرحله شرکت شما مرتبط هستند؟

کتاب Lean Analytics مفاهیم بسیاری را از نویسندگان دیگر جمع‌آوری می‌کند تا نسخه خود را از مراحل توسعه که یک استارت‌آپ طی می‌کند، به ترتیب افزایش اندازه و پیچیدگی، ایجاد کند.

همدلی (تشخیص مشکل و راه حل)

این نقطه شروع برای شماست: شما یک فرصت تجاری احتمالی را مشاهده کرده اید و تصمیم گرفته اید که کمی بیشتر تحقیق کنید. در این مرحله، می‌خواهید مطمئن شوید که مشکل ارزش حل کردن را دارد: به اندازه کافی دردناک است، افراد به اندازه کافی به آن اهمیت می‌دهند، و آنها در حال تلاش برای حل آن هستند.

برای یافتن این پاسخ ها با حداقل 15 نفر با استفاده از یک اسکریپت مصاحبه کنید و پاسخ های کیفی دریافت کنید. در اینجا یک پیشنهاد اسکریپت وجود دارد:

• تنظیم مرحله (مقدمه)
• بخش مشتری (دریافت اطلاعات جمعیتی)
• زمینه مشکل را تنظیم کنید (داستان بگویید)
• مشکل را تست کنید
• محلول را تست کنید
• چیزی بخواهید (کاشت بذر برای فروش آینده)

علاوه بر این، تخمین‌های تقریبی را انجام دهید تا حدس بزنید چقدر در آن بازار وجود دارد: چند مشتری می‌توانید در ماه داشته باشید؟ به طور متوسط ​​چقدر هزینه می کنند؟

سپس، با اجرای نظرسنجی، فرآیند مصاحبه را مقیاس بندی کنید. هنگامی که مطمئن شدید که مشتری خود را به اندازه کافی درک می کنید و مشکلی را پیدا کرده اید که ارزش حل آن را با راه حلی که نیازهای بازار را برآورده می کند، پیدا کرده اید، آماده حرکت هستید.

آنچه را که می توانید بسازید را نفروشید. چیزی بساز که بتوانی بفروشی.” – کتاب

چسبندگی (اطمینان از اینکه محصول شما به اندازه کافی خوب است)

اکنون می‌خواهید مطمئن شوید که محصول شما برای مشتریان شما مناسب است: حداقل محصول قابل دوام (MVP) در واقع یک محصول نیست، بلکه یک فرآیند است، بنابراین روی آن تکرار کنید تا روی حفظ و تعامل تمرکز کنید. شما این کار را با آزمایش دقیق ویژگی‌های جدید و تأثیر آنها بر حفظ و تعامل انجام می‌دهید.

تنها زمانی باید به مرحله بعدی بروید که مشتریان از محصول شما همانطور که انتظار می رود استفاده کنند و ارزش کافی از آن به دست آورند.

“اگر محصول اشتباهی می سازیم، چرا باید به انجام آن به موقع و با بودجه افتخار کنیم؟” – اریک ریس

ویروسی بودن (اشاعه کلمه)

اینجا جایی است که اکثر هکرهای رشد کار خود را انجام می دهند: آنها معیاری را پیدا می کنند که باعث ویروسی شدن در آینده می شود و اکنون سعی می کنند آن را تغییر دهند. ویروسی بودن می تواند به سه شکل باشد:

زمانی که یک ویژگی داخلی محصول شما باشد، برای مثال زمانی که می توانید اجراهای خود را از برنامه در حال اجرا خود در فیس بوک به اشتراک بگذارید، ذاتی است. این بهترین نوع ویروسی است.

زمانی که برای کاربران خود «پرداخت می‌کنید» تا چیزهایتان را به اشتراک بگذارند، مصنوعی است (مثلاً وقتی Dropbox فضای اضافی برای توییت کردن در مورد محصولشان در اختیار شما قرار می‌دهد).

دهان به دهان، که همچنین دارایی بسیار قدرتمندی است، اما کنترل زیادی روی آن ندارید: فقط مطمئن شوید که محصول شما به اندازه کافی خوب است که مردم در مورد آن صحبت کنند.

معیاری که در اینجا باید تماشا کرد ضریب ویروسی است: یک کاربر چند کاربر می آورد؟ «دعوت‌های پذیرفته‌شده» را به «مشتریان موجود» تقسیم کنید. در حالت ایده آل، بالای 1 خواهد بود، اما همیشه اینطور نیست. معیار دیگری نیز وجود دارد که در اینجا مهم است: زمان چرخه. چقدر طول می کشد تا یک مشتری آن افراد را دعوت کند؟ همچنین باید بتوانید هر دو را با هم ترکیب کنید: “یک کاربر در روز X چند کاربر می آورد؟”.

برای B2B، به دنبال NPS باشید: مقایسه بین کاربرانی که به احتمال زیاد محصول شما را توصیه می کنند در مقابل کسانی که احتمال انجام آن بسیار کم است.

این کتاب نشانه واضحی از اینکه می‌توانید از ویروسی شدن خارج شوید ارائه نمی‌کند: زمانی که احساس کردید محصول یا خدمات شما به اندازه کافی ویروسی است، و این ویروس‌پذیری پایدار است، راحت به مرحله بعدی بروید.

درآمد (سودآوری آن)

اکنون، هدف به حداکثر رساندن سهمیه بین پولی که مشتریان وارد می‌کنند (ارزش طول عمر مشتری) و هزینه به دست آوردن آنها (CAC) است. به حداکثر رساندن CLV/CAC همچنین به معنای حمله به نقطه سر به سر است: هر چه مشتری زودتر بر هزینه های او غلبه کند، بهتر است.

هنگامی که به درآمدها و حاشیه های مورد انتظار در مدل کسب و کار خود رسیدید، که برای شرکت شما برای دستیابی به رشد پایدار و سودآور کافی است، به مرحله بعدی و نهایی بروید.

کتاب Lean Analytics تحلیل ناب

مقیاس (که باعث سوددهی پایدار می شود)

مقیاس‌پذیری در مورد سلامت اکوسیستم شماست: تمرکز بر بهبود کارایی کانال‌ها و ترافیک شما و درک جایگاه شما در مقایسه با رقبا. همه چیز در مورد این است که مطمئن شوید می توانید به طور مداوم، سریع و پایدار رشد کنید. اکنون، بدیهی است که مرحله بعدی وجود ندارد: شما به یک شرکت بزرگ و خسته کننده تبدیل خواهید شد. متاسف.

خرید کتاب Lean Analytics تحلیل ناب :

علاقمندان به کتاب Lean Analytics به زبان انگلیسی (بدون حدفیات = سانسور) میتوانند این کتاب را از سایت کتاب ملت با تخفیف ویژه تهیه نمایند .